Qual é a orientação de marketing de sua empresa?

1) O que é marketing?

A maioria das pessoas acha que marketing e venda são coisas distintas. Para elas, marketing tem algo a ver com a publicidade, ou seja, com a promoção e a divulgação de produtos com a finalidade de vendê-los. Venda, por sua vez, seria o conjunto das técnicas por meio das quais alguém é capaz de induzir outrem a adquirir aquilo que oferta.

Segundo o dicionário American Heritage College, marketing é: “o ato ou o processo de comprar e vender; as funções comerciais envolvidas na transferência de bens do produtor ao consumidor; o ato ou o negócio de promover a venda de um produto” (1993, p. 831). Esta palavra inglesa deriva do latim mercari que se refere à ação de comprar e vender bens.

Constatamos, então, que marketing e venda são sinônimos. Por que, então, as pessoas costumam achar que são ações distintas? Porque, ao longo da formação e do desenvolvimento da economia de mercado diferentes concepções de como se deve estruturar a empresa para que ela seja capaz de vender seus produtos foram concebidas.

Hoje em dia, os especialistas entendem que o marketing deve se estruturar para lidar com os clientes. Entender, criar, comunicar e proporcionar ao cliente valor e satisfação constituem a essência do pensamento e da prática do marketing contemporâneo. Mas nem sempre foi assim.

2) Orientação de marketing

Orientação de marketing é a maneira pela qual as empresas se organizam estrutural e operacionalmente para ofertar seus bens e/ou serviços aos clientes. A organização das vendas nas empresas passou por “fases”, que alguns livros chamam de “eras”, distintas. As eras do marketing foram: a da Produção (Revolução Industrial até meados dos anos 50), a do Produto (50-70), a das Vendas (70-80) e a do Cliente (80-90). Assim, os especialistas dizem que há diferentes orientações de marketing possíveis.

A orientação de produção coloca como prioridade a seqüência otimizada de produção, sem se importar com a prioridade de pedidos. Por exemplo: é mais fácil produzir produtos semelhantes de uma só vez do que em vários lotes.

A orientação de produto tem como prioridade o produto que a empresa desenvolve. O cliente é que deve se adequar a ele e não o contrário. O produto é único ou possui poucas variações e, por isso, quase nunca se encaixa naquilo que o cliente deseja.

Na orientação à venda tudo é feito para otimizar os resultados de venda, independentemente se os clientes precisam ou não do produto vendido. É o que fazem os bancos que empurram serviços aos seus clientes mesmo quando eles não os solicitaram. A orientação a vendas pode prejudicar a efetividade das vendas no longo prazo em razão do desgaste causado à relação cliente-fornecedor.

A orientação ao cliente prioriza o desenvolvimento de produtos e serviços que atendam a necessidade do cliente. Este enfoque coloca os desejos do cliente em primeiro lugar e, assim, a empresa se molda constantemente para atendê-lo, cada vez melhor.

Quando você pensar em fazer marketing para a empresa que você trabalha, para sua linha de produtos ou para você mesmo, analise qual é sua orientação. Prefere vender 10 produtos de 1 real ou um produto de 10 reais? Melhor ter cem clientes pequenos, 20 médios ou 5 grandes? Prefere agregar muito serviço e customização, que dá trabalho, ou seria melhor vender produtos simples e básicos? Você se identifica vendendo produtos populares, altamente diferenciados ou extremamente customizados para cada cliente? Suas respostas definirão qual é a ação de marketing adequada para você.

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